Мой вариант ответа
Всем привет.)))
Вот уж не ожидал такой реакции и такого количества ответов на вопрос из поста «Разговор переговорщика с потенциальным самоубийцей» (http://nerabota.ru/pro-peregovory)
Мысли уже витают в голове «вот надо бы им викторину устроить))»
Помимо комментов непосредственно на сайте, пришла куча ответов на е-майл.
И по причине того, что их дейтвиетлньо много, я выкладываю свои мысли отдельным постом прямо здесь.
Итак.
Все, что написали про подстройки, три «да» и т.д. – все верно.
Комментарий от Сергея, вообще выше всяких похвал и заслуживает, вероятно, отдельного глубокого разбора со специалистами НЛП ))))
Но, все дело в том, что я увидел здесь нечто, что на первый взгляд не видно невооруженным глазом, являющееся простым по пониманию и не очень сложным в использовании.
Для лучшего понимания – сначала напомню аксиому из продаж, переговоров:
«Первая, естесственная, инстинктивная реакция человека на любое вторжение извне (предложение, мнение и т.д.) – отторжение, критика, несогласие.
еще раз подчеркну –
первая инстинтивная реакция на любое предложение – несогласие, отказ. (В рамках биологического вида – борьба, или бегство)
Теперь то, что мы видим здесь:.
если переговорщик попробует предложить что-либо, например »Давай попробуем» или сказать «Я тебя понимаю» – оппонентавтоматически начнет возражать…
и поэтому !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
переговорщик кидает шар, инстинктивно отбивая который, оппонент АВТОМАТИЧЕСКИ попадает в нужное русло!!!
то есть:
- Я уверен, ты думаешь, что никто , кроме тебя, не знает, каково это, когда перепробовал все варианты, и теперь считаешь, что у тебя остался только один, не так ли?
Фраза переведена с английского и наверное в оригинале она звучит лучше. )))
Я бы ее укоротил и разбил на два вопроса, хотя тут же приходит на ум – фраза намеренно так построена, чтобы ввести оппонента своей замысловатостью в транс)))
Но все-таки я бы укоротил ))))
…..в голове оппонента АВТОМАТИЧЕСКИ РОЖДАЮТСЯ РЕАКТИВНЫЕ ОТВЕТЫ из серии:
- «а вот и нет, вариантов куча еще»
- «а вот и не угадал»
- «да ты ничего не знаешь»
Причем, обратите особое внимание – чем жестче я проговариваю свою позицию,
- Я уверен
- Сто процентов так
- Я наверняка знаю
- Иначе быть не может
тем сильнее мне хочется ответить Вам отказом…
Но!!!!!!!!!
Ваш отказ является именно нужным мне вариантом!!!!!!!!!
- да из тебя и тупица нормальный не получится.
- Это из меня –то не получится?????????? ))))))))))))))))
- Больше чем уверен, вы сочтете мое пояснение какой-то ерундой.
- Ну, почему же, кое что рациональное тут есть.
Единственный выход оппонента – НАЧАТЬ С ВАМИ СОГЛАШАТЬСЯ и здесь вы получаете главный козырь – его первое «Да», которое в данном примере было разыграно до трех (подстройка).
……после чего пошло ведение.
Разумеется, обязательно необходимо иметь про запас пару обработок возражения, на случай согласия оппонента с вашим высказыванием.
- Гарантирую, что часть людей посчитают этот пост пустой тратой времени
- Да, это так и есть по факту.
- Нисколько не сомневаюсь в том, что Вы будете так считать до тех пор, пока однажды не попробуете использовать эту технику и не увидите реакцию оппонента. Когда получится, – не поленитесь зайти на сайт сюда и отписать, что и как вы сделали. Договорились? Отпишете?
———————————————————-
А теперь внимание!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Предложение:
Напишите свои примеры использования данного приема в комментариях. (примеры желательно из бизнес-переговоров, хотя не возбраняются и примеры из личной жизни).
Если наберется больше 20 примеров, то:
- Я сделаю такие викторины с разборами и фишками – регулярно.
- Лучшему участнику (критерий – самый качественный, на мой взгляд, пример) подарю приз – на первый раз –бесплатное участие в моей Мастерской Личных Секретов
Всем спасибо. Надеюсь, Вы оцените фишку по достоинству ))))
С уважением.
Сергей Азимов.
P.S. Чем быстрее наберутся 20 ответов, тем быстрее получите следующий кейс)))
