К чертовой бабушке старушку… вот она кстати

Вторая часть рассылки)) если кто не читал, читайте начало здесь:

Она получила своих 250 000 рупий, за массаж, при нормальной цене в 50 000, но полгода после этого просто смотрела, как я заказывал услуги у других. Да, Бог с ней! ________________________________________________________________

Но то, что хотел сказать.... За всю страну не скажу, но больше половины, - это точно, работает и продает по такому же принципу. «Урву сейчас, а потом трава не расти!» Оччень сложно было мониторить рынок на предмет точности, поэтому положился на результаты классических аналитиков рынка: ........

ВОРУЮТ!!!!

Разумеется, где-то это приносит прибыль и разумеется, где-то не то что немалую, а очень даже большую.... Наверное, если бы я был очень рисковым стариком Хоттабычем, я бы выдрал даже полбороды, чтобы просто посмотреть на результат, но что то мне подсказывает, если бы я загадал: «Трах-тибидох, пусть исчезнут все купюры, которые когда-либо были уворованы!»............. то........., хоть как-то купить себе хлеба, смог бы наверное, только монетный двор, да и то не факт. Итак. Что можно и нужно делать по-другому, приведу в пример главу из своей книжки.

Там принцип изложенный в книге Р. Чалдини, но только в моей интерпретации. (заранее приношу извинения за кое-какие циничные расклады) __________________________________________________________________________________________

ПРИНЦИП ВЗАИМНОГО ОБМЕНА

В основе лежит автоматическая человеческая реакция: постараться отплатить в ответ за то, что нам дали, предоставили. Основной принцип – делайте чуть больше, чем клиент оплатил или ожидал. Тем самым вы ставите его в положение зависимости, которая, по крайней мере, может выражаться в лояльном к вам отношении. Срабатывает очень эффективно, если эту услугу клиент от вас не ждет, или ожидает, но за дополнительные деньги.

После «шага навстречу» (уступки, или действия), Клиент начинает чувствовать себя обязанным сделать «ответный шаг» Если манипуляции топорны, то клиент чувствует их интуитивно и старается не пользоваться вашим предложением, чтобы не быть обязанным. При использовании этого принципа учитывайте несколько факторов:

ВРЕМЯ «ВОЗВРАТА»

Люди стараются расплатиться как можно быстрее, либо не принимают ваше предложение, чтобы не быть должными. Если вы впрямую попросите сразу после того, как что-нибудь отдадите, – это может вызвать чувство манипуляции, поэтому планируйте свои действия заранее.

Пример: – Вот вам от нашей фирмы подарок по случаю нашей встречи. И мы хотели бы поговорить с вами о возможности поставок на ваши объекты нашей спецтехники. – Хотелось бы пригласить вас на охоту с вертолетов, а там заодно и о деле поговорим. Если вы не использовали ответную реакцию оппонента вовремя, чувство долга у оппонента может притупиться со временем (исключения составляют случаи, когда долг нужно возвращать очень статусному лицу, либо когда у должника сильно развитое чувство вины).

КОЛИЧЕСТВО «ПОДАРКОВ»

Внезапно большое количество в единицу времени вызывает подозрение в манипуляции. Слишком редкие «подарки» не вызывают ответного желания и чувства обязанности отплатить долг, если только они не являются высокозначимыми с точки зрения оппонента. Мелкие услуги (клиентоориентированность), которые делаются для оппонента в режиме «просто по ходу», создают атмосферу доброжелательности и желания отблагодарить чем-либо. • выйдите встречать Клиента с зонтом; • покажите, как лучше припарковать машину, при этом заблаговременно забронировав место; • объясняя, как выехать лучше, распечатайте карту и выйдите во двор с клиентом, скажите, где стоят сотрудники ГИБДД с радаром; • узнав в беседе о каком-либо приватном интересе – дайте незаметно для клиента указание секретарю найти и распечатать интересующий клиента материал либо пришлите позже по почте совершенно беспричинно. Количество действий в одну сторону, могут нивелироваться одним качественным шагом навстречу.

КАЧЕСТВО «ПОДАРКОВ»

Чем выше качество предоставленного «действия-реверанса», тем дольше расплачивается должник, так как ни одна из ответных акций не дотягивает до уровня «равноценный»

Примеры: Имея инсайдерскую информацию, вы предупредили малознакомого партнера об опасности заключения сделки, куда он вложил все свои и занятые деньги. Прохожий случайно выручил девушку от нападения. Девушка оказалась дочерью крупного предпринимателя.

Чем выше качество предоставленной услуги, тем выше становится ваш статус в глазах оппонента. Эффект воздействия усиливается, если услуга далась вам самому большой ценой и оппонент об этом знает, или догадывается. Очень эффективны «действия-реверансы» на эмоциональной личностной основе, не привязанные к основной теме переговоров. Правильное попадание в эмоциональную точку может решить вопрос самого высокого логического уровня и заменить собой все количество и силу логических аргументов.

Примеры:

• Вы можете найти, предоставить клиентов вашему оппоненту

• Вы можете сами стать клиентом и сделать заказ на небольшую сумму, после чего через какое-то время спустя начать основной разговор.

• Узнав о проблеме оппонента, решить ее, или предложить решение, но сделать это походя, не акцентируя на этом внимания.

• Предоставить привилегии без озвучивания обоснований.

• Комплименты, в т.ч. косвенные (см. главу «Комплименты»)

• Просьба о совете (например, из личной жизни) и слова благодарности, спустя какое-то время.

• Эмоциональный подарок по какому-либо случаю (личный пример из жизни автора: розовые пинетки по случаю дня рождения дочери и эмоции супруги потенциального партнера стали началом долголетней дружбы)

• Продавцы дают номер домашнего телефона, оговаривая, что вообще-то у них так не принято.

СТАТУС, АВТОРИТЕТ ОППОНЕНТА

Чем выше статус у кредитора, тем дольше он может держать должника в зависимости. Чем выше статус у кредитора, тем меньше он чувствует обязанность расплачиваться по пустякам. Чем выше статус у человека, получающего вашу услугу, – тем сильнее его иммунитет против подобных манипуляций. Чем выше статус у человека, получающего вашу услугу, тем значимее и качественнее должна быть услуга, либо вы должны угадать эмоциональную точку приложения. Как правило, размер «ответного шага» Клиента предполагает прямопропорциональную зависимость от вашего. Хороший эффект производит кратковременный контакт с максимально статусным лицом, который оказывает какую-либо услугу-действие, после чего продолжаются переговоры на равном уровне.

ПРИМЕР При встрече гостя равным по статусу лицом и проведении его в комнату для переговоров, «случайная» встреча в коридоре с председателем правления компании, который после короткого разговора с гостем дает (едва слышимое гостю) указание, чтобы гостя напоили чаем из его личного запаса. После чего следует пояснение встречающего: «Он такое делает только тогда, когда ему нравится человек». Как вариант: указания во время «случайной» встречи не даются, и чай приносится в переговорную с удивленным пояснением встречающего: «Это чай из его личной коллекции, он такое делает только тогда, когда ему нравится человек».

НАЛИЧИЕ СВИДЕТЕЛЕЙ Наличие свидетелей при оказании кому-либо услуги повышает вероятность обратной взаимной реакции. Человек старается «сохранить лицо», не показаться неблагодарным в глазах окружающих. Помимо этого, наличие свидетелей при обратном действии-оплате стмулирует отдать долг с лихвой. Причиной этого является тщеславие, честолюбие, желание быть и казаться значительным в глазах окружающих и своих собственных. Чем выше статус свидетелей, тем быстрее и качественнее отдается долг. Прием может использоваться также для того, чтобы снять возможные гативные действия после достижения договоренности

Примеры:

Сообщение и доставка клиенту еще одного бесплатного подарка на следующий день после покупки уменьшает квоту возврата товара. После заключения сделки и достижения договоренностей вы дарите клиенту что-либо эмоционально значимое: «в знак нашей дружбы», «людям, с которыми приятно работать». Либо просто звоните без видимой причины и делаете комплимент в том же духе. Ну, хватит нравоучений))) Приходите на Форум, там будет целая куча спецов, которые объяснят как вам лучше делать то, что вы уже все равно делаете:

ПРОДАВАТЬ!!!!!

Вот ссылка, регистрируйтесь, приходите. http://rsweek.ru/?utm_medium=ld&utm_source=azimov Всем привет. Сергей Азимов