Что делать, если клиент больше не берёт трубку?

Что делать, если клиент больше не берёт трубку?

Правильный ответ – уже ничего. Поздно. Поезд ушёл. Всё, клиент теперь в режиме «призрак», его номер в вашем телефоне можно смело подписывать как «Тот, кто ушёл в туман», достучаться до него все еще возможно, но это может оказаться очень энергозатратным.

А делать нужно было раньше. Вот именно тогда, когда он ещё трубку брал, соглашался на встречу и даже что-то обещал. Но вы, скорее всего, в тот момент думали, что «всё идёт по плану». А вот и нет.

Чтобы не оказаться в ситуации, где вы с тоской смотрите на экран и недоумеваете, что же пошло не так – важно понимать простую вещь: продажи не случаются сами по себе. Клиенты не просыпаются с мыслью «а не купить ли мне сегодня что-нибудь у того приятного парня, с которым я говорил три дня назад».

Клиенты покупают у тех, кто в процессе общения делает несколько важных вещей. Во-первых, устанавливает контакт – настоящий, не по скрипту, а по-человечески. Во-вторых, действительно интересуется потребностями, а не просто «формально спросил, чтобы потом всё равно рассказать, какой у нас потрясающий продукт». В-третьих, подаёт аргументы не по списку, а по ситуации – туда, где у клиента реально болит. И в-четвёртых… не передавливает. Если после разговора у клиента остаётся ощущение, что его «немного прожали», – ждать от него звонков не стоит. Он уже занят: рассказывает коллегам, как его «чуть не развели».

Ну и, конечно, вишенка на торте – техника фиксации договорённостей. Вариант без неё – это как после свидания, сказать «ну давай как-нибудь созвонимся» и потом удивляться, почему вам не перезванивают. Используйте принцип последовательности Роберта Чалдини: люди стараются быть последовательными, ведь в древние времена тех, кто не исполнял своих обещаний, рано или поздно выгоняли из перещеры, а там - волки или голод. Делайте фиксацию договоренностей: если в конце разговора вы произносите «я перезвоню вам завтра в 12:00!», а клиент отвечает «ну, ладно» – то вероятность того, что он поднимет трубку завтра в 12:00, резко возрастает. Даже если не хотят разговаривать – они всё равно берут трубку, потому что обещали.

Так что, если ваш клиент перестал отвечать, не пытайтесь его догнать с мольбами и рассылками в духе «вы не так меня поняли». Лучше переосмыслите, что вы делаете в процессе общения. И в следующий раз сделайте так, чтобы трубку у вас не просто брали, а ждали вашего звонка.