Один из самых сложных моментов в переговорах (3 письмо)
Всем привет!
В этой рассылке расскажу кое-что вам о техниках продаж.
Если вы пропустили предыдущие письма, то можете найти его по ссылкам
Письмо №1 Что такое корпоративный сценарий продаж?
Письмо №2 Как возразить клиенту, не вызвав его раздражения. Фразы для обозначения позиций.
Сегодня речь пойдет об одном из сложных моментов в переговорах. Это смысл встречи.
Чаще всего, когда продажники делают холодные звонки или приходят на переговоры они начинают диалог примерно так:
Здравствуйте, Сергей. Меня зовут Алексей, компания ……….. Скажите вас интересуют ………….?
или
— Здравствуйте, меня зовут……….. я представляю фирму……….. мы хотели бы вам предложить…
В это время в голове клиента крутятся вопросы: «Кто ты и что тебе нужно?». Особенно по телефону человек редко даже вслушивается в то, о чем вы ему говорите до тех пор, пока вы не ответите ему на этот вопрос.
Сразу после приветствия и самопризентации нужно обозначить смысл встречи или смысл звонка. Все остальное уже после, в том числе и вопросы (за исключением вопроса «удобно говорить?» при звонке).
Другие распространенные ошибки и примеры «как надо» обозначать смысл встречи читайте в отрывке книги «Продажи, переговоры. Практика, примеры» по ссылке:
На этом на сегодня все.
Темы следующих писем:
- Как обработать возращение «я подумаю» и «мы уже работаем с другой компанией»?
- Как обработать возражение «дорого» и «нас не интересует»?
- Запись примера назначения встречи при холодном звонке
Оставайтесь на связи. Сергей Азимов.
