Корпоративный сценарий продаж (отрывок из книги «Продажи, переговоры»)

Если вы продаете одно и то же, то, несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах, как правило, одни и те же:

• Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря.
• Клиенту не интересно ваше предложение.
• У него уже есть партнер-поставщик.
• Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов.
• Ваши условия хуже.
• Он не хочет что-либо менять.
• У него нет времени и желания.
• Он не хочет рисковать.
• Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными.
• Он говорит, что у него нет на это денег.
• Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения.
• И т.д. и т.п. 

Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий.

А именно — должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж.

По аналогии:

• эффективная структура — армия,
• более эффективная структура — спецназ,
• еще более эффективная структура — спецназ ГРУ.

 Чем более эффективна структура — тем жестче тренировки и четче регла­мент всего, что происходит и может произойти.

ЧТО НАДО СДЕЛАТЬ

Пишете перечень проблемных вопросов и пишете варианты выходов из них.

Шаг за шагом, начиная с поиска клиентов и заканчивая постобслуживани­ем, и вопросами, связанными с сервисом.

Сканируйте лучших продавцов, что и как они делают, и на основании опы­та пишете инструкцию для новичков и отстающих.

Заставляйте людей учить тексты и разыгрывайте ситуации вхолодную в режиме тренировки. Это стоит немного усилий, но результат превзойдет все ожидания.

Учитывайте несколько важных моментов.

Заготовки должны быть рабочими и опробованными.

Заготовки необходимо выучить наизусть.

Заготовки вначале имеют свойство казаться неэффективными, так как не­опытный продавец в процессе продажи не столько находится в режиме «здесь и сейчас», сколько размышляет, вспоминает, обдумывает, что и как необходи­мо сделать следующим шагом. Что немедленно сканируется собеседником, вызывая негативную реакцию.

Размышление о процессе убивает сам процесс.

Продавец должен многократно тренироваться в использовании заготовок, в том числе, будучи уже «полевым бойцом».

Людей, действительно способных сделать качественный сценарий продаж, единицы.

Подавляющее количество сценариев представляют собой исключительно перечень логической аргументации, которая является лишь надводной частью айсберга — продаж и переговоров.

ЗНАТЬ, ПОНИМАТЬ, УМЕТЬ, НАВЫК

Четыре составляющие, которые необходимо учитывать при собственном обучении и обучении сотрудников.

Основная проблема, препятствующая дальнейшему развитию и росту в любом направлении.

Человек, ЗНАЯ определенную модель поведения, полагает, что он может ей пользоваться в режиме автоматического НАВЫКА.

• Одно из самых часто употребляемых заявлений — «я знаю»
• Прочтение книги дает ощущение того, что то, о чем пишется — хорошо и давно знакомо.
• Но результат приходит только в результате того, что вы умеете что-то де­лать хорошо и правильно.
• Стабильный результат приходит в результате того, что вы умеете что-то делать в режиме постоянного навыка.
• Стабильность получения результата — показатель профессионализма.
• Почти в каждой главе отведено место под ваши личные упражнения, фра­зы и заготовки.
• Читать тексты недостаточно для того, чтобы получить максимальный ре­зультат.
• Читать тексты и писать свои собственные стандарты — недостаточно, что­бы получить максимальный результат.
• Необходимо писать, корректировать, учить пробовать, отрабатывать в группах, до тех пор, пока навык не будет привит в автоматическом режиме.